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李秋实的管理学博客

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东方之“技”和西方之“器”  

2009-09-07 12:47:39|  分类: 众说纷纭 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:刘丁

周末我太太在家烤制蛋糕,各种器具铺了一桌子:打蛋器、蛋液分离器、奶油刮刀、奶油花嘴等等等等。

看着这一桌子精美好玩的小东西们,我忽然想起一个话题,东方的饮食烹制从种类、原材料和处理方法、烹饪手段上都比西方食品要复杂很多,但是似乎中国烹饪器具、工具从来没有如此多种多样过。

比如说中国餐饮中也经常需要分离蛋清和蛋黄,但是我们的厨师千百年来都是手工操作,从来没有想过要制作什么器具完成这个工作,我们经常在电视中看到技艺高超的大师傅两只手一边拿半个蛋壳,倒来倒去就把蛋黄蛋清分离开来了,但是却不用任何器械。我们这么悠久的餐饮文化中,数的过来的器具似乎都是非常基本的,看上去也确实非常简单的一些,比如擀面杖、瓜类擦馅用的擦子、笊篱等等。这些器具有一个共同的特征:它们的诞生都是由于它们要完成的功能是无法用“技”来代替的,故此是必须要“被发明”出来的,比如说擀面杖不能用手代替、笊篱不能用勺子代替等等;另一个特点是这些东西准确来讲不是被“发明”出来的,而仅仅是被“制造”出来,因为它们中的“设计”因素确实很少——你很难说擀面杖的设计师是怎么画图纸来设计擀面杖的。

类似分蛋器的案例还有很多,比如压蒜器的发明,中国这么多年烹饪文化中对于蒜的使用是不比西方少的,而我们一直是“土法压蒜”,比如用刀背拍,至多是用杵来捣碎,而从来没有像压蒜器这样含有“设计”因素的器具。这样的器具包含了巧妙的机械原理和杠杆力学原理,使得压蒜这样的操作可以通过简单的手掌一张一合来实现。

当然中国悠长的餐饮文化中也许同样诞生过类似的巧妙发明,但是我想绝对没有西方多而传播久远的吧。

但是相反,从另一个角度来讲,西方烹饪厨师的“技术”似乎永远无法和中国厨师相比。至少我从来没有看到过任何欧洲大厨能够在一个萝卜上雕出一个凤凰来的——我们不是常说Pizza就是由于欧洲人不知道如何把馅包在饼里才形成的效颦之作么。

所以,这是多么有意思的一个现象啊。

中国人强调“技”,所以在漫长的饮食文化中,铸就了很多强调“技”之复杂的饮食作品,甚至很多雕花之类的“炫技”之作是基本上没有“入嘴”的价值的;而另一方面,中国人不重视“器”的使用,似乎我们把所有的精力和价值观都放在如何通过一般的、原始的“器”,去完成复杂的“技”之要求。在中国的传统价值观中,我不知道如果一个厨师不去精心钻研“技术”,反而去琢磨着发明一些能让人省力省时的“器”算不算是不务正业。

相反在地球的另一边,厨师们从来没想过如何把他们健壮的手指变得灵活起来,所以碰到任何重复性的劳动都想着怎么发明一个东西把这个重复的过程简单化,从而提高效率和质量。在西方的价值观中,这个绝不是不务正业,相反是人力价值和智力价值的突出表现。

这固然有西方重理学的原因,但是如果再深入挖掘,我们可以发现一个价值观上的差异:中国人不重视工具的使用和人均效率的提高,而更加重视个人经验、日月积累下的技术体现等等;西方人相比之下并非最重视个体手工价值,而倾向于通过工具的使用来提高效率、形成模式。

这样的例子在餐饮以外的范围内也随处可见,我们可以看到在我们的日常生活中,有无数的类似器具和工具是从西方传来的:烤面包机、衣架、烫衣板等等等等,我甚至在欧洲看到他们用小模具来制作pasta,pasta据说是马可波罗从饺子的概念复制过来的,但是我们包了几千年的饺子也一直是手工制作。

那么,好吧,这个话题和我们有什么关系呢?

道理很简单,其实我们正在销售、推广、运营的很多东西都可以归类到“器”中去,比如小到各种仪器仪表、各类软件工具、大到各种系统平台等等。换句话说,一套几千万、上亿元的企业ERP系统和一个压蒜器的目的是一样的,都是为了将某种重复性的、或者及其复杂的人工工作简易化、规整化、自动化,从而提高工作效率——不管是个体效率还是一个企业的整体效率。

所以,我们的市场对该类产品的反映和看法会影响我们很多东西,比如销售策略、市场策略、产品定位等等。要做出正确的策略和市场定位,我们必须了解我们的环境和文化对此的反应和看法。

我所供职的公司正在销售一种企业数据处理的系统解决方案,该方案致力于将多个数据源的数据进行整合和自动化、智能化分析,发现潜在问题并且提出建议,从而提高人工的工作效率并且减少所需人力成本。欧洲总部给出来的销售方案和策略中全部都是以“提高人均和企业效率”为Business Reason来进行的,所有的销售指导都要求我们的销售人员为客户计算效率的提升、ROI的数字等等。一个标准的销售流程是观察客户现有工作模式并计算效率和资源消耗——进行产品功能点的试用计划——记录试用项目中的效率情况和资源消耗情况——通过对比得出采用该系统之前之后的效率提升和资源消耗减少,从而促成销售。

这个模式当然没错,而且在教科书上听起来非常漂亮,最后的business reason一定是有理有据打动人心的,但是我们在中国推广的时候毫无例外的遇到很多困难。

首先,中国的客户普遍不信任软件智能化、自动化分析的结果,而更加倾向于使用人工的分析方法,尤其将有着多年工作经验的资深人士奉为公司的宝藏和发展方向。所以我们的销售人员不得不经常和客户解释说软件的智能化并不是为了替代人力的工作,而是将一些简单的工作、初步的工作和可以用软件来完成的工作,用工具来完成,把人从这样的劳动中解脱出来而去从事一些更高智力要求的工作,从而提高人工效率,也会某种角度上保证质量,避免人工误差。

这样的理论和发展方向在西方企业中是非常正常的,企业工具中的一个主要目的就是将工具可以做的事情用工具来做,或者提高效率或者提高质量;但是如同更加欣赏一个可以在萝卜上雕刻凤凰的厨师而非一个简单实用的小工具一样,很多中国客户普遍更加倾向于欣赏日积月累的人工经验——所谓专家,而非一个虽然不能完全替代专家但是可以帮助专家做些事情的工具。在这样的逻辑思维下,客户往往认为一个工具方案要么能够百分之百的替代人工,要么就不如没有;所以这么多年很多公司的发展方向是尽量多的培养专家,而不是寻找和开发能够助人一臂之力的工具。

换句话说:不论是从公司的发展方向还是价值取向上,更加重视“技”的培养,而非“器”的借鉴。

另一个问题是关于效率。

对于工具类方案的营销,我们常常会计算工具带给企业的效率提升和成本降低,比如采用了我的方案,可以帮助你每年节省多少人天,相当于多少资金等等;但是这样的计算往往丝毫不吸引中国客户的眼球。特别是在某些垄断性行业和央企,一般的领导,包括中层甚至中高层领导,是没有人关心人工成本和效率的,很难在企业中找出一个类似现代企业架构中CFO那样的角色会去关注成本和利润,所以对于效率的提升和成本的缩减计算当然不能吸引客户的眼球了。

这种现状固然和体制有关,但是另一方面,也体现了某种宏观文化中的思维,比如说我们都知道捣蒜是一项非常简单的工作,毫无技术含量,设想如果古代某个君王下达了一个命令,要我们的能工巧匠发明一种器械完成“捣蒜”的工作,我们不可能做不出这样一个工具,但是作为生活中的一部分,作为我们已经习惯了的一个工作,我们几千年来就没有人想到要做这样一个东西。换句话说,这个重复性的工作我们做了几千年也没有想到要搞一个“器”去简化它,去提高我们的效率——即便不需要“技”,也不会想到“器”。

又何况一个仅仅运作了几年的企业呢?

一个非常有意思的现象是日本的情况,我们知道日本在明治维新后开始了向西方资本主义的学习过程,这个过程之快速、之彻底、之有效足以令所有东方国家震惊。和我们的话题相契合的部分就是,我们在日本街头闲逛的时候会发现他们把“器”的精神发扬到了极限,日本人事无巨细,所有的生活小事都充满了小发明小工具——中国游客称之为“小玩意”。举例说,他们发明了人趴在桌子上睡觉的时候用的套在手上的枕头、发明了定时提醒的药盒、发明了各种精巧的立在桌子上的名片夹,这些东西固然和生活品质、设计能力有关,但是也一定和社会文化中对于“器”的价值取向有关。一个证据是,如果我们看看所有西方人在大型工具上的发明,一定是日本率先在亚洲引进使用的——比如ERP系统——不仅引进而且改进和发扬光大。

最令我触动的是,上边提到的我们公司的信息系统在北美和日本是销售最好的,日本人只是听到这样的概念就愿意付钱去做一个试用项目了。

当然,这样貌似矫情的讨论之后,依然回到老话题,在这样的宏观文化、惯性思维中,我们如何制定市场策略呢?我们不能知难而退,各种ERP系统不是在中国也落地开花了么?

这是一个大的营销话题,我们没有答案。我们所作的只是一些零星的心得,比如对于效率的提升,一定要找到一个关心效率和成本数字的“内部支持者”,比如CFO;或者说从产品策略的角度看,除了效率、成本这些核心价值以外,也必须考虑到对于中国客户来说,“器”必须“顺手”,这是第一关,在客户暂时不习惯看到核心价值的时候,如果“压蒜器”难用的要命,就更没有人去用了,恐怕看两眼就扔到一边又拿起杵和盆去慢慢的手工捣蒜了。

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